В маркетинге постоянно изобретаются новые методы продаж и привлечения внимания аудитории. Были тренды на вирусные ролики, затем стали делать флэш-сайты, сегодня вовсю говорим про SMM и уже подбираемся к моменту, когда контент-маркетинг объявят чуть ли не панацеей и той самой волшебной таблеткой для увеличения продаж.А пока такую таблетку еще не изобрели, предлагаем подумать над тем, как мы привлекаем аудиторию и как она в последствии у нас покупает (или не покупает).
Большинство маркетологов находятся в постоянной погоне за эффективными методами рекламы и привлечения той самой целевой аудитории (ЦА). Которая и купить может, потому что средства позволяют, и интерес к продукции есть. Как только мы находим представителя нашей ЦА мы сразу пытаемся ему что-то продать. И чаще всего люди покупают. Проблема только в том, что на самом деле нам трудно отыскивать идеальных кандидатов в нашу ЦА. И продажи происходят не так часто, как хотелось бы. Кто-то винит несовершенство технологий, кто-то ругается, что выделили мало бюджета на контекстную рекламу, а на сайт вообще денег не дали.Но давайте попробуем посмотреть на продажи с точки зрения не чистого маркетинга, а с точки зрения психологии.
1. Люди покупают у людей.Давайте вспомним, как мы покупаем. Чаще всего мы заходим в магазин и присматриваемся к продуктам, смотрим на ценник. Но вещи – это еще не все. Если мы решили заглянуть в бутик или магазин, в котором продаются не предметы первой необходимости, то мы покупаем эмоционально. И даже самые нужные товары мы покупаем по возможности там, где чувствуем себя комфортно и уютно. Психологи давно доказали, что люди покупают у людей. И тогда любая реклама и даже качество продукта отходят на второй план. Вы прекрасно можете начать продавать продукт, если заведете дружбу с каждым подписчиком. Пусть он еще не ваш клиент, но потратив на него свое время вы можете приобрести очень дружественное отношение с себе и своему проекту.
2. Вы можете воспитывать свою аудиторию.Аудитория также меняется. Сегодня к вам пришли клиенты, возраст которых 25-30 лет. Через 10 лет у них будут уже немного другие потребности, другие взгляды на жизнь. Что вы сможете им предложить? Возможно вы не станете думать про изменение взглядов и вкусов клиентов, но если вы планируете долгосрочный бизнес, то вам стоит подумать, как вы будете обслуживать клиентов через 1 месяц, 1 год, десять лет. Многие пренебрегают клиентами и воспитанием своей целевой аудитории. Потому что здесь нет быстрых продаж и легких денег. Зато компания может качественно отстроиться от конкурентов и занять нишу на рынке надолго.
3. Люди хотят быть причастны к клубу.Причастность к сообществу, к определенному кругу делает людей отчасти счастливыми. Все мы стремимся обзавестись кругом людей, с которыми нам комфортно. В социальной сети Гугл+ даже взяли этот социальный фактор на вооружение и решили объединять пользователей по кругам интересов. Возможно пока это не так эффективно работает, но суть очевидна и она не меняется уже столетиями. Люди хотят окружать себя людьми, с которыми им комфортно. Из этого следует, что если вы хотите привлекать клиентов на долгое время, вам стоит не только завоевывать доверие и продавать качественный продукт. Вам стоит еще и научиться создавать для людей добавленную стоимость в виде социального фактора, сообщества людей.
Во-первых, это укрепляет связи с аудиторией.
Во-вторых, это превращает просто клиентов в клиентов на всю жизнь.
В-третьих, вам не нужно заниматься агрессивным маркетингом и что-то кому-то доказывать. Люди сами зачастую хотят быть в сообществе, если оно им полезно.
4. Получение рекомендаций других людей.Как только вы установили связь с вашим потенциальным клиентом, вы можете просить рекомендации. Если ваш продукт реально полезен и вы дали его попробовать аудитории, ей понравилось, то почему бы не попросить помочь вам в распространении хорошего продукта? Еще один момент.
Не всегда вы можете привлекать только тех людей, которые на 100\\% являются вашей целевой аудиторией. Сегодня они может и не являются вашими клиентами, зато у них есть знакомые, которым может быть интересно ваше предложение. Как вы думаете, стоило бы использовать эту возможность для того, чтобы расширить базу клиентов в несколько раз?
5. Сценарий отложенного спроса.Сегодня к вам могут приходить люди, которым не интересен ваш продукт. Но это не значит, что он им не понадобится в будущем. Например, свадебные букеты нужны сегодня далеко не всем. Зато через год понадобятся. А еще у девушки, которой сегодня букет не нужен, есть подруга, которой букет нужен сейчас. Придумать, как привлечь таких клиентов – задача сложная, но выполнимая. Чаще всего люди могут купить у вас что-то через время, если будут получать от вас бесплатную информацию по теме или же станут членами клуба. При этом тематика клуба или рассылки должна быть шире, чем тематика вашего продукта. Например, если вы продаете букеты для невест и хотите воспользоваться методикой отложенного спроса, то возьмите тематику декора событий или свадеб. Или тематику аксессуаров на все случаи жизни – от свадьбы и до вечеринок на работе. Придумайте тематику, которая была бы шире, чем ваш продукт.Все эти рекомендации основаны на наблюдениях за потребителями и понимании того, как люди выбирают и совершают покупки.
